Будь-яка техніка продажів, незалежно від компанії чи продукту, складається з наступних ключових етапів:
Ці етапи складають базову структуру, яку продавець повинен освоїти для досягнення успіху в своїй професії. Давайте розглянемо кожен із них більш детально.
Перший крок у продажах — це знайти клієнтів, які можуть зацікавитися вашим продуктом або послугою. Початківцю важливо зрозуміти, де і як шукати потенційних покупців: це можуть бути як звичайні відвідувачі магазину, так і ті, хто цікавиться вашими товарами в онлайн-просторі. Ключовим є вміння вступати в контакт з потенційними клієнтами, встановлювати з ними зв'язок і створювати позитивне враження.
Важливо не тільки знайти клієнта, але й зуміти створити з ним довірчі відносини. Важливим аспектом тут є зацікавленість продавця в клієнті. Потрібно показати щире бажання допомогти йому вирішити його проблему або задовольнити потребу. Необхідно слухати більше, ніж говорити, щоб дати клієнту можливість висловитися та зрозуміти його краще.
Кваліфікація полягає в з'ясуванні потреб і бажань клієнта. На цьому етапі продавець має дізнатися, що саме потрібно покупцеві, чому він зацікавився продуктом і коли планує зробити покупку. Для цього слід підготувати список запитань, які допоможуть з'ясувати потреби клієнта. Наприклад:
Ці запитання допоможуть зрозуміти, які критерії важливі для клієнта, і зосередити увагу на тих аспектах продукту, які найбільше відповідають його потребам.
Презентація повинна бути діалогом, а не монологом. Розповідаючи про продукт, продавець має цікавитися думкою клієнта: чи подобається йому продукт, що він думає про його характеристики, чи є щось, що його не влаштовує. Презентація повинна бути емоційною і захоплюючою, щоб зацікавити клієнта.
Продавець може використовувати всі п'ять відчуттів покупця: показати продукт (зір), дати можливість його відчути (дотик), можливо, продемонструвати аромат (нюх), якщо це доречно. Важливо, щоб клієнт уявив себе вже власником продукту. Використовуйте слова на кшталт «уявіть собі», щоб занурити клієнта у відчуття володіння.
Заперечення клієнта — це нормальна частина процесу продажу, і важливо знати, як на них реагувати. Заперечення можуть виникнути на будь-якому етапі, наприклад, коли клієнт дізнається ціну продукту. У такому випадку необхідно з'ясувати, чому клієнт відмовляється, ставлячи уточнюючі запитання:
Після цього важливо підтвердити сказане клієнтом: «Розумію вас» або «Я бачу, що ви маєте на увазі». Далі продавець може надати додаткову інформацію або свою точку зору: «Можна я поясню, як це працює?» або «Дозвольте розповісти вам більше про переваги цього продукту».
Коли клієнт готовий до покупки, потрібно зробити процес продажу максимально швидким і зручним. Якщо виникають сумніви або запитання, продавець повинен бути готовим знову звернутися до заперечень і надати додаткову інформацію. Важливо виявити, чи готовий клієнт до покупки, ставлячи такі запитання:
Цей етап полягає у фіналізації процесу покупки. Потрібно переконатися, що клієнт залишився задоволений і готовий завершити угоду. Якщо клієнт ще сумнівається, важливо знову повернутися до заперечень, виявити його страхи та надати додаткову інформацію.
Для новачків у продажах дуже важливо поступово опановувати кожен з етапів техніки продажу. Ось кілька порад, які допоможуть вам удосконалити свої навички:
Техніка продажу — це не просто набір дій, а складний процес, що вимагає навичок, знань і постійної практики. Для досягнення успіху початківцям важливо дотримуватися всіх етапів, вдосконалювати свої навички щодня і не боятися невдач. Тільки так можна стати професійним продавцем і приносити компанії стабільний дохід, зростаючи в професійному плані.